Preços de hotéis e otimização de tarifas de quartos: o guia completo

Compreender os preços dos quartos no seu hotel
A gestão de receitas e os preços dos quartos podem tornar-se muito complexos muito rapidamente. Quando você não é um gerente de receita profissional, pode parecer esmagador. Pode ser difícil resistir à tentação de não olhar além do preço simples do quarto que você já está empregando. As habilidades necessárias tendem a transcender muitas áreas, incluindo tecnologia, atendimento ao cliente, finanças e muito mais, por isso pode ser muito difícil sentir que você está cobrindo todas as bases e mantendo o controle de seus preços.

Tal é a natureza inconstante do mercado, os preços podem (ou devem) mudar não apenas todos os dias, mas às vezes a cada hora, dependendo da demanda . Esse é o tipo de agilidade que os gerentes de propriedade e/ou gerentes de receita precisam alcançar.

No entanto, isso não significa que o preço efetivo do quarto esteja fora de alcance, a menos que você tenha essas habilidades. Existem muitos métodos que os hoteleiros menos experientes podem usar quando não têm largura de banda para se tornar ou contratar um gerente de receita.

Precificar seus quartos de hotel é obter o máximo de receita possível de cada quarto individual. Não pense no valor do quarto; pense em quanto valor você pode obter com isso – o hóspede geralmente estará preparado para pagar mais dinheiro do que a taxa fixa se sentir uma oportunidade de obter um pequeno benefício extra .

A ocupação também desempenha um papel na forma como você precifica seus quartos. Afinal, um quarto não vendido não leva a nada, portanto, precificar seus quartos para maximizar a ocupação pode ser uma tática melhor do que precificar quartos para maximizar o lucro sobre eles individualmente. Em um local altamente competitivo, às vezes é necessário atrair hóspedes com tarifas mais baixas. Pelo menos você tem os convidados e seus concorrentes não. Você pode então encontrar maneiras de obter mais receita dos hóspedes por meio de outros serviços oferecidos no hotel.

Cada hotel tem suas próprias considerações de preço de quarto, dependendo de:

Localização
Tamanho
Dados demográficos do mercado
Nível de competição
Tipo de serviço oferecido
Infelizmente, não existe um tamanho único para todos, portanto, os conselhos oferecidos neste blog devem ser adaptados conforme você achar adequado ao seu negócio específico.

Estabelecimento de uma estratégia de preços para hotéis
Elaborar e executar sua estratégia de preços de hotéis exige que você faça mais do que estabelecer tarifas para seus quartos durante determinadas temporadas. Você vai querer ir além disso – otimizar sua estratégia de preços para maximizar a receita gerada por quarto e por hóspede.

Há uma série de perguntas que devem cercar suas estratégias de preços:

O que seus convidados querem?
Qual estratégia complementará o mix de negócios?
Como as diferentes estratégias afetarão os canais conectados e os parceiros de distribuição?
Como sua estratégia se integra aos seus canais?
Quem são os especialistas que podem ajudar a determinar a estratégia certa?
Vamos pegar a primeira pergunta como exemplo. Certos hóspedes irão preferir ou estar acostumados a determinados métodos de preços. Por exemplo, alguns podem gostar de um detalhamento dos custos de sua estadia por dia, enquanto outros estão satisfeitos com uma tarifa para toda a estadia. É aqui que as estratégias de preços diários ou duração da estadia podem entrar em jogo.

Às vezes você pode gastar muito tempo tentando entender as estratégias de seus concorrentes, perguntando:

Quando eles estão aumentando suas taxas?
Por que eles estão diminuindo suas taxas?
Com que frequência eles dão descontos?
Minhas taxas estão no mesmo nível?
O meu hotel oferece uma boa relação qualidade/preço?
Os concorrentes certamente não são o único fator que deve influenciar o preço do quarto do seu hotel. Freqüentemente, é melhor olhar para os concorrentes depois de achar que precificou seus quartos com vantagem e, em seguida, ajustar conforme necessário, ao escolher um hotel em Guarulhos.

Com a maior disponibilidade de dados de marketing em tempo real, é totalmente possível projetar uma estratégia de precificação dinâmica em vários níveis que pode mudar a qualquer momento. Com conhecimento prévio preciso, você pode facilmente.

Otimize suas tarifas de quarto
Entenda o quão competitivo é o preço do seu quarto
Aumente suas chances de ser agendado online
Use o mercado a seu favor, em vez de ser ditado por ele
A tecnologia também pode desempenhar um papel importante no estabelecimento preciso e eficaz de estratégias de preços em seu hotel. As ferramentas de precificação e inteligência de negócios facilitam muito o monitoramento do mercado, o rastreamento dos concorrentes, a coleta de dados, a previsão e a realização de ajustes rápidos.

Com tudo isso em mente, a primeira prioridade da precificação deve ser a previsão . Dessa forma, você pode prever a demanda para que os viajantes reservem com antecedência. Em seguida, você pode aumentar as taxas mais tarde, à medida que a disponibilidade diminui e a demanda aumenta. (Esta é uma estrutura de preços ideal conhecida como “modelo ascendente”, em que os preços aumentam mais perto de um dia de chegada.)

Não existe uma estratégia de preços que seja perfeita para qualquer hotel. Cada propriedade deve considerar a estratégia de preços, ou estratégias, que funcionam melhor para sua marca específica. Um gerente de receita gastará muito tempo analisando dados e outros fatores de influência para garantir que o negócio esteja operando com a melhor chance possível de maximizar a receita.

Elementos comuns de uma estratégia de preços da indústria hoteleira
Conforme discutido, cada propriedade individual terá uma estratégia de preços que funciona para ela, mas existem práticas comuns em todo o setor que podem ser aplicadas ao seu negócio.

A precificação dinâmica é frequentemente discutida e exemplificaremos isso mais tarde. Existem muitos outros no entanto. Aqui está uma lista das estratégias de preços mais comuns que seu hotel pode achar úteis:

Preço aberto

O preço aberto define a flexibilidade que os hotéis em todo o mundo têm para definir seus preços em diferentes níveis, dependendo dos vários mercados-alvo e canais de distribuição com os quais lidam. Esse luxo de escolha permite que os hotéis façam previsões com mais precisão. Por exemplo, um hotel de luxo geralmente pode atrair hóspedes sem restrições orçamentárias, mas na baixa temporada as reservas caem e o hotel pode reduzir as tarifas para atrair viajantes que normalmente não teriam condições de pagar a estadia. Enquanto a diária média do hotel será menor, a ocupação se manterá estável e a receita seguirá em rotatividade.

Preços com valor agregado

Você pode definir tarifas mais altas do que a concorrência local e, ao mesmo tempo, oferecer mais extras no pacote básico. Isso dá a ilusão de que o hotel oferece uma experiência premium que se concentra no valor, e não apenas nas tarifas baixas.

preços com desconto

Usado em temporadas lentas para aumentar a ocupação diminuindo as taxas básicas. A receita pode ser feita através de outros serviços no hotel.

Preço por segmento

Oferecer o mesmo produto a preços diferentes para diferentes tipos de clientes. Por exemplo, “taxa familiar”

Duração da estadia

Quando a demanda supera a oferta, pode ser útil implementar uma regra em que os hóspedes sejam “obrigados” a permanecer um número mínimo de dias. Nesses casos, taxas mais baixas podem não ser necessárias.

Preços posicionais

Baseando suas taxas na força e reputação da marca.

Preços de penetração

Posicionando-se como o mais barato do mercado. Esteja atento a como os viajantes vão perceber o seu hotel – você precisa reter a oportunidade de vender a preços mais altos.

Skimming

Posicionando seu hotel entre os mais caros. Os líderes de preço geralmente alcançam a maior lucratividade, no entanto, os consumidores precisam entender claramente os motivos pelos quais pagariam mais por ficar em seu hotel.

A maioria dos hoteleiros concorda que uma das questões mais prementes que enfrentam é tentar acompanhar seus pares e manter-se no topo de sua estratégia de preços de hotéis em um mercado hipercompetitivo. A indústria de viagens é tão dinâmica que em questão de meses você pode ficar para trás em relação às últimas tendências. Os números que você coleta de seus concorrentes o ajudarão a gerenciar seu rendimento, pois você pode aumentar sua tarifa diária média (ADR) e receita por quarto disponível (RevPAR) comparando suas tarifas mínimas/máximas ao vivo com as de seus concorrentes, com base na duração da estadia (LOS).